برنامه ریزی برای هر چیزی منجر به گرفتن نتیجه ای که می خواهید و سرعت در گرفتن نتیجه می شود. نتیجه ای که شما از کسب و کارتان می خواهید درآمدزایی و رشد و توسعه آن است. و در این مقاله به شما می گوییم که چطور مراحل برنامه ریزی کسب و کار را طی کنید و با رعایت اصول آن به نتیجه دلخواهتان دست پیدا کنید. نیازی نیست مقدمه را بیشتر طولانی کنیم تا به شما راجع به اهمیت کسب و کار یا موارد بدیهی دیگر بگوییم. پس می رویم سر اصل مطلب! با ما همراه باشید.
موارد کلیدی برنامه ریزی کسب و کار و آماده سازی بیزنس پلن
قبل از این که به صورت تفصیلی و عمقی به هر یک از موارد بپردازیم، به شکل فهرست وار به شما می گوییم که لازم است چه کارهایی انجام دهید:
- ارزیابی ایده بیزنس شما – ممکن است این ایده یک ایده جدید کسب و کار باشد یا نه
- تحقیق در رابطه با صنعت و زمینه ای که می خواهید در آن فعالیت کنید
- تحلیل و آنالیز رقبا
- تعریف بازار هدف و پرسونای مشتریان
- ایجاد و تعریف یک مدل بیزنسی (Business Model)
- توسعه پلن و برنامه ریزی مالی
- مشخص کردن خدمات و محصولات و هر آنچه که می خواهید از آن پول در بیاورید
- توصیف و تشریح ساختار بیزنستان – مثلا بیزنس با مالکیت شخصی خودتان، کسب و کار شراکتی، …
- تعریف و توسعه یک برنامه مارکتینگ و بازاریابی
- اجرا و راه اندازی کسب و کار
حالا که به تمامی این موارد پرداختیم، به سراغ تعریف و تحلیل هر یک از آن ها می رویم.
ارزیابی ایده کسب و کار
این مرحله، اولین و مهم ترین قدم در ایجاد یک بیزنس پلن است.
برای برنامه ریزی کسب و کارتان، باید ببینید که آیا اصلا مفهوم و کانسپت کلی که بیزنستان بر آن بنا شده منطقی و قابل دستیابی است؟
و آیا این ایده قابلیت و پتانسیل رشد در حوزه و صنعت خودش را دارد یا خیر؟
این موضوع مشخص می کند که آیا اصلا ایده شما ارزش پیگیری و کار بر روی آن را دارد؟ وقت و انرژی کافی گذاشتن روی این مرحله گارانتی وجود پتانسیل موفقیت برای شماست.
این که از لحاظ احساسی به ایده های کسب و کارتان وابسته باشید، مهم است. ولی هر چقدر ایده تان خوب باشد، در صورتی که در مارکت و بازار شما امکان رشد آن نباشد، احتمال موفقیتتان پایین خواهد بود.
در واقع جزییات کانسپت بیزنستان را کامل متوجه شوید و ببینید آیا اصلا لازم است برنامه ریزی برای آن انجام دهید یا نه. برای شروع، میتوانید مفهوم کسب و کار مورد نظر خود را برای یک یا چند نفر (بعنوان شخص ثالث و کاملاً بدون اطلاع) تشریح کرده و از زاویه نگاه ایشان به موضوع نگاه کنید. معمولاً وقتی ما یک ایده را برای دیگران تشریح میکنیم، زوایایی از موضوع هم برای خودمان کشف میشود که در تفکرات خودمان آشکار نشده است.
تحقیق در رابطه با صنعت و حوزه فعالیتتان
در این مرحله باید واقعا زمان لازم برای شناسایی فرصت ها و تهدیدها و ریسک های موجود در صنعتی که می خواهید در آن رقابت کنید را صرف کنید. تهیه یک ماتریس SWOT و تحلیل به روش PESTLE از جمله مواردیست که میتواند به شما در این زمینه کمک کند.
لازم است نگاهی کلی گرایانه از تمام صنعت مورد نظر به دست بیاورید. این کار شامل موارد مختلفی می شود:
فهم موارد قانونی و دولتی که ممکن است شما و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد، بررسی گزارش ها و آمار مربوط به حوزه شما برای این که بفهمید که جای چه چیزهایی خالیست و همچنین فهم شاخصه های خرد و کلان اقتصادی در صنعتتان برای فهم سمت و سوی آنها (Trend های بازار).
مهم است که رقابت موجود در صنعتتان را زیر نظر داشته باشید تا ببینید که چه چالش هایی برای رقبا وجود دارد و محصولات شما چطور قرار است در برابر این چالش ها موفق عمل کنند؟
نیازهای مشتریان را بررسی کنید و ببینید که کمبود رقبا در چه حوزه هایی است؟
بعنوان مثال ممکنست محصول یا خدماتشان کیفیت خوبی دارد، اما روش توزیع و یا دستیابی آنها به مشتریان دچار کمبودهایی است؟
هرچقدر بتوانید بیزنس کانواس رقبا را بهتر ترسیم کنید، دید شفاف تری از فرصت هایی که برای رشد کسب و کارتان وجود دارد به دست خواهید آورد. این مستلزم شناخت دقیق بازار و نیز تعیین درست رقبا و تحلیل دقیق زنجیره تامین است. یعنی بدانید که مجموعه کالا یا خدماتی که قصد ارائه آن را دارید، با چه کسب و کارهای هم رده ، بالادستی ، و پایین دستی ، در ارتباط است.
تحلیل رقبا
یک برنامه ریزی خوب برای کسب و کار باید شامل تحلیل و آنالیز رقبای شما در بازار باشد. شما در حال ورود به بازاری هستید که قطعا در آن رقبای متعددی وجود خواهند داشت که از ورود شما به بازار خوشحال نخواهند بود. شما باید به شکل کامل در رابطه با نحوه اداره کسب و کار رقبایتان تحقیق کنید و استراتژی هایی که آنها برای رشد اعمال می کنند را بفهمید.
محصولات و خدمات رقبا را بررسی کنید تا بفهمید که چطور مشکل و مسئله ی مشتریان را حل می کنند. همچنین آنالیز استراتژی های قیمت گذاری آنها به شما برای به دست آوردن دید مالی مناسب و قیمت گذاری کمک می کند. به شکل عمیق راهکارهای آنها را برای جذب مشتری بررسی کنید و ببینید که شما چه کاری می توانید انجام دهید تا بر آنها برتری پیدا کنید.
عملکرد درست شما در این مرحله باید به شما دیدی واضح بدهد که بتوانید محصولات، قیمت گذاری، بازاریابی، و خدمات مشتری در حد آنها – اگر نه بهتر – داشته باشید.
تعریف بازار هدف و پرسونای مشتریان
تا اینجای مقاله، باید درک نسبتا خوبی درباره نحوه ی برنامه ریزی درست و یکپارچه برای بیزنستان به دست آورده باشید. یک المان ضروری دیگر نیز وجود دارد که باید آن را به کار ببرید، و آن، چیزی نیست جز بازار هدف (Target Market). این که شما محصولی عالی داشته باشید یک چیز است، و این که بدانید کدام افراد پتانسیل بیشتری برای تبدیل شدن به مشتریان ثابت شما دارند چیز دیگریست.
این کار نیاز به تحقیق در رابطه با خصوصیات، علایق و نیازهای افرادی دارد که می خواهید آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید. بخشی از این موارد را، محصول یا خدماتی که دارید به شما می گوید. به عنوان مثال، در صورتی که محصول شما قرار است زندگی را برای سالمندان ساده تر کند، دلیلی ندارد که تمرکز خود را برای معرفی آن به کودکان و نوجوانان بگذارید. اما ممکنست مشتریان هدف شما، جوانان و میان سالانی باشند که آن خدمات را برای والدین یا نزدیکان سالمند خود خریداری کنند. پیدا کردن بازار هدف از این هم فراتر میرود. حتی باید قیمت گذاری شما بر اساس قدرت خرید مشتریانتان باشد. یا محل تبلیغات و معرفی محصولتان، در جایی باشد که در معرض دید آنها قرار گیرد.
مدل بیزنسی (Business Model) خودتان را بوجود بیاورید
یک ایده یا محصول عالی به تنهایی برای موفقیت کسب و کار شما کافی نیست. بیزنس مدل درست برای به واقعیت تبدیل کردن حداکثر پتانسیل موجود کسب و کارتان لازم است. لازمه آن این است که ساختار کسب و کار درست و مناسب را انتخاب کنید، ارزشی که کسب و کار شما به مخاطب و مشتری ارائه می دهد را شناسایی و برجسته کنید، و زنجیره تامین و همچنین کانال های توزیع خود را در کنار استراتژی های قیمت گذاری و خدمات مشتریان توسعه دهید.
به مدل کسب و کار خود به عنوان پایه و مبنای محصولات و خدمات خود نگاه کنید. شما این مدل را باید بر اساس مزیت رقابتی، آنالیز صنعت و حوزه تان، تحلیل ترند و موج ها، و دسته بندی درست مشتری ها انجام دهید. تمامی این موارد در کنار هم کلید موفقیت کسب و کار شما خواهند بود.
برنامه ریزی مالی
زمانی که اهداف اقتصادی تان را تعیین می کنید، لازم است نگاهی بلندمدت داشته باشید. این کار به شما هدفی می دهد که برای آن تلاش کنید و از آن برای رشد پایدار انگیزه بگیرید. همچنین این کار به شما می گوید که آیا لازم است برای رسیدن به اهدافتان منابع مالی برون سازمانی پیدا کنید یا خیر. در صورتی که چنین نیازی هست، باید نیازهای مالی و سرمایه گذاری تان را با جزییات مشخص کنید و وضوح کافی داشته باشید که دقیقا قرار است سرمایه خرج چه مواردی شود. شرایط مربوط به پرداخت و بازپرداخت را کاملا مشخص کنید.
در صورتی که می خواهید جذب سرمایه کنید، سرمایه گذاران به پیشبینی شما از میزان فروش، مدت زمان بازگشت سرمایه (ROI)ْ هزینه ها و حاشیه سود علاقه مند خواهند بود، چرا که این بخش به آنها کمک می کند بفهمند که آیا کسب و کار شما می تواند سود کافی برای آنها به همراه داشته باشد یا خیر.
مشخص کردن محصولات و خدمات
لازم است در اینجا محصولات و خدماتی که ارائه می دهید را با حداکثر دیتیل و جزییات مشخص کنید. این که چطور آنها به مشتریان شما ارزشی اضافه می کنند، مشکلشان را حل می کنند یا برایشان سودبخش خواهند بود را باید مشخص کنید. همچنین باید مشخص کنید که چطور محصولات یا خدماتتان ارزش گذاری و قیمت گذاری می شوند و اینکه خدمات پس از فروش یا پشتیبانی شما به چه صورت خواهد بود. ترجیحاً باید بدانید که تکلیف حقوق مادی و معنوی و کپی رایت به چه صورت خواهد بود. مهم ترین سوال در این مرحله این است که شما چه جای خالی را در بازار پر می کنید و چه نیازی را رفع می کنید؟
ساختار کلی کسب و کارتان را مشخص کنید
هر ساختاری برای بیزنس می تواند مزایا و معایب خود را داشته باشد و شما باید بدانید که کسب و کارتان چه ساختاری خواهد داشت:
- موسسه انفرادی (Sole Proprietorship) :
این ساختار، ساده ترین ساختار ممکن است؛ چرا که شما به شکل انفرادی مسئول تمام کسب و کارتان هستید. در واقع تمامی امور مالیاتی، درآمد و هزینه ها و تمامی موارد دیگر مربوط به خود شما، یعنی صاحب کسب و کار است. این مدل بیزنس معمولا نقطه شروع خوبی برای کسب و کار ها است و دلیل آن هزینه کم برای شروع است. با این حال تمام هزینه ها، الزامات و در صورت وجود، بدهی ها و … نیز به خود شما بر می گردد. - شراکت (Partnership) :
در صورتی که بیزنس شما 2 یا بیش از دو نفر مالک داشته باشد، شراکت ساده ترین ساختار ممکن خواهد بود. این مدل و ساختار، مشابه موسسه انفرادی است با این تفاوت که تمامی موارد بین شرکاء تقسیم می شود. - شرکت با مسئولیت محدود (Limited Liability Company) :
از ویژگی های چنین شرکتی می توان به مواردی که در ادامه می آیند اشاره کرد: - اشخاص حقوقی مجزا
- اعضا (و ساختار) تعیین شده
- الزامات افشاء
- هزینه های شناور و همچنین مزایای مربوط به مباحث مالیاتی
- شرکت سهامی (Corporation) :
این ساختار، ساختار پیچیده ای به شمار می رود. حال یا شما کورپوریشن مدل C دارید (سهامی عام) و یا S (سهامی خاص). در مورد اول در واقع شرکت دارای ماهیتی جدا از مالکینش می باشد و در مورد دوم شما یک کسب و کار شراکتی با حداکثر 100 سهامدار دارید. معمولا مباحث مالیاتی در این موارد پیچیده تر هستند. در صورتی که می خواهید با فروش سهام سرمایه جمع کنید این نوع شرکت به کار شما می آید. قطعا نیازها و هزینه های چنین شرکتی بسیار بیشتر از موارد دیگر است. شرکتهای تعاونی از جمله زیر مجموعه های سهامی عام میباشند که قانونگذار تسهیلات ویژه ای برای آنها قائل شده است. - شرکت های فرانچاز و مجموعه شرکت های هولدینگ :
شرکت های فرانچایز (زنجیره ای) زیر نظر یک برند واحد فعالیت میکنند و در واقع اعتبار و شناخته شدن خود را از آن برند اصلی دریافت میدارند و محصولات آن برند را عرضه میکنند. در برابر آن، به شرکت اصلی سهمی از فروش خود را واگذار میکنند. – شرکت های هولدینگ، مجموعه ای از شرکت های همکار هستند که هرکدام بصورت انفرادی دارای موجودیت مستقل میباشند. اما یک موجودیت واحد و جمعی نیز دارند که یک برند متحد آنرا تقویت میکند و با یکدیگر همکاری مینمایند. این شرکتها معمولاً در زنجیره تامین، مکمل و همکار یکدیگر می باشند.
برنامه ریزی و استراتژی مارکتینگ و بازاریابی
چطور می خواهید مشتریان را قانع به پرداخت هزینه محصول یا خدماتتان کنید؟
آیا استراتژی ای برای تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار و در نتیجه خریدها و سفارشات متوالی دارید؟
یک برنامه ریزی خوب برای کسب و کار لازم است شامل پاسخی به این سوال ها باشد. استراتژی هایی که می توانید از آنها برای هدف گذاری مشتریان و استفاده از منابع مختلف برای حداکثر سازی بازگشت مشتریان داشته باشید شناسایی کنید.
پلتفرم هایی که مورد استفاده اکثر بازار هدف هستند را شناسایی کنید و طبق آنها کمپین های تبلیغاتی خود را جلو ببرید. یک مثال ساده:
در صورتی که بازار هدف شما هیچ گاه ایمیل خود را چک نمی کند و شما شروع به ایمیل مارکتینگ کنید، در واقع خود را برای شکست آماده کرده اید. استراتژی بازاریابی و مارکتینگ شما باید دارای اهداف کوتاه و بلندمدت باشد. شما باید با موجهایی که در بازار بوجود می آید انطباق پیدا کنید و از آنها استفاده نمایید. باید اهداف شما دقیق و مشخص باشند. مثلا: افزایش فروش، افزایش ترافیک وبسایتتان و شاید هم افزایش engagement مشتریان و مخاطبان شما. در نهایت باید بازخورد و نتیجه استراتژی هایتان را تحلیل و به آنها توجه کنید و میزان رشدتان را اندازه گیری نمایید.
وقت شروع رسیده!
حال که می دانید که چطور باید یک کسب و کار را برنامه ریزی کنید، می توانید جمع بندی و شروع کنید. مراحلی که گفته شد را طی کنید تا به بهترین شکل ممکن برنامه ریزی را انجام دهید. توجه کنید که برنامه شما باید انعطاف پذیر باشد تا در صورت نیاز در آن تغییراتی بوجود بیاورید. تیم نیکاوند شامل متخصصان و افراد حرفه ای برای کمک به شما در این زمینه است. در صورت وجود هر گونه سوال یا نیاز می توانید از بخش کامنت ها یا از بخش تماس با ما اقدام کنید تا در اسرع وقت پاسخ بگیرید.
