در دنیای امروز بدون مذاکره کردن و بدون یادگیری تکنیک مذاکره نمی توانیم کاری از پیش ببریم. چه اینکه یک تولید کننده باشیم یا مصرف کننده و حتی اگر یک عرضه کننده و واسطه در میان دو گروه تولیدکنندگان و مصرف کنندگان باشیم باید با تکنیک های مذاکره آشنا شویم. کسانی که تکنیک مذاکره را به خوبی یاد گرفته اند و آن را به خوبی انجام می دهند می توانند در دنیای پر از رقابت امروز، نتایج بهتر و موفقیت آمیزترین را به دست آورند. تکنیک های مذاکره بسیار مختلف و متعدد هستند اما اصولا افراد سعی می کنند یک یا چند نوع از آن ها را یاد بگیرند و به کار ببرند. هرچقدر تکنیک های بیشتری بلد باشیم شرایط بهتری را هم در زمان مذاکره و چانه زنی خواهیم داشت.
در طی مذاکره، نباید تبسم کردن را فراموش کرد.
حائز اهمیت است که محیط خیلی جدی و پُر تنش نباشد. یک مذاکره موفقیت‌آمیز همچون یک رابطه بلند مدت است، این موضوع به وقوع نخواهد پیوست مگر آنکه دو طرف مذاکره با هم برخورد دوستانه‌ای داشته باشند. بنابرین علاوه بر تکنیک هایی که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت، دانستن و به کار گرفتن «زبان بدن» بسیار حائز اهمیت است. از جمله مهمترین این موارد، حفظ ارتباط چشمی در طی مذاکره است. می‌گویند چشم‌ها پنجره ورود به ذهن آدم‌ها برای داشتن یک ارتباط موثر هستند. عدم برقراری و حفظ ارتباط چشمی، نشان‌گر ناراحتی از طرف مقابل یا موضوع گفتگو، عدم اعتماد به نفس و اعتقاد راسخ به موضوع گفتگو است و اینها جز مواردی هستند که هیچ مذاکره کننده قدرتمندی نباید آنها را بروز دهد.
تکنیک برتر مذاکره
در این مقاله می خواهیم ده تکنیک برتر مذاکره در سطح جهان را معرفی کرده و هر کدام از این تکنیک ها را توضیح دهیم. نکته ای که باید پیش از مطالعه تکنیک ها بدانید این است که جایگاه مشتری با جایگاه فروشنده متفاوت است؛ جایگاه تولید کننده نیز با جایگاه مصرف کننده متفاوت است، به همین علت ممکن است تکنیک خاصی که مورد توجه یک تولید کننده یا فروشنده قرار گرفته است با تکنیکی که مورد توجه خریدار یا مصرف کننده است متفاوت باشد. در هر صورت با مطالعه این تکنیک ها و تمرین کاربرد تکنیک های مذاکره می توانید در شرایط خاص از آنها استفاده کرده و نتایج مورد نظر خود را دریافت نمایید. در ادامه به معرفی این تکنیک ها خواهیم پرداخت.
همچنین باید حداقل و حداکثر خواسته های خود و طرف مقابل را بدانید. به این بازه (محدوده) که فصل مشترک محدوده قابل قبول توافق برای شما و طرف مقابل است، ZOPA گفته میشود. ZOPA یا زوپا (The Zone of Possible Agreement) به معنای «محدوده توافق ممکن» است. و چنانچه آن را درست تشخیص داده باشید، خواهید توانست به یک توافق مناسب برای طرفین دست یابید. به یاد داشته باشید که زوپا می‌تواند در طول مذاکره رشد کند، کوچک یا ناپدید شود! زیرا طرفین اولویت‌های خود را تصحیح و موارد ممکن را دوباره ارزیابی می‌کنند. توانایی انطباق با این تغییرات، عامل اصلی برای مذاکره‌ای موفق است.
برای کسب اطلاعات بیشتر در این خصوص میتوانید به صفحه اینستاگرام نیکاوند مراجعه کنید و مقالات مرتبط را بخوانید.
تکنیک مذاکره مواجهه یا برخورد غیرمنطقی
اغلب مردم اعتقاد دارند که تجارت و کسب و کار جای استفاده از تکنیک های سیاستمدارانه است. برخورد غیرمنطقی نیز یکی از همین تکنیک هاست که در اغلب موارد نیز جواب می دهد و بیشتر توسط مشتری ها به کار می رود. تصور کنید یک بوتیک لباس مردانه رفته اید و یک تی شرت 500 هزارتومانی را انتخاب کرده اید. شما در ابتدا از فروشنده می خواهید یک تخفیف 200 هزار تومانی به شما بدهد؛ احتمالا در نتیجه این پیشنهاد، فروشنده نیز شوکه می شود. خودتان هم به دنبال همین نتیجه خواهید بود. اگر در مرحله بعدی شما بگویید حداقل 100 هزار تومان تخفیف بدهد منطقی تر از پیشنهاد اول است و احتمال اینکه فروشنده نیز موافقت کند افزایش پیدا می کند.
تکنیک مذاکره یک پا میان در
در این تکنیک شما در ابتدا به دنبال هدف اولیه و سپس به دنبال منفعت ثانویه هستید. تصور کنید به یک بوتیک لباس مردانه رفته اید و یک تی شرت 500 هزار تومانی انتخاب کرده اید. از فروشنده می خواهید آن را با قیمت 300 هزار تومان به شما بفروشد. سپس به او می گویید که آیا حاضر است دو تی شرت را به قیمت 600 تومان بفروشد. این نوع تکنیک ها اصولا دو سر برد است و حتی فروشندگان هم از آن استقبال می کنند البته به شرطی که قیمت های بسیار پایین و شوکه کننده را پیشنهاد ندهید.
تکنیک مذاکره یا این یا هیچ
“قیمت مقطوع است” نوعی از همین تکنیک مذاکره است که به فرد مقابل می گوید امکان چانه زنی وجود ندارد. اصولا افرادی می توانند از این تکنیک استفاده کننده که به ارزش کالای خود واقف هستند و نمی خواهند با قیمت های پایین آن را از دست بدهند. در واقع کسانی از تکنیک «یا این، یا هیچ!» استفاده می کنند که ترجیح می دهند یا کالا را با قیمت مناسب بفروشند یا اصلا آن را نفروشند و برای استفاده خود نگه دارند. البته این مسئله در خصوص خریداران نیز صادق است. برخی از خریداران زمانی که با یک کالای فروشی مواجه می شوند به جای اینکه قیمت آن را بپرسند به فروشنده روی آورده و قیمت پیشنهادی خود را اعلام می کنند. اگر هم فروشنده اعلام مخالفت کند راه خودشان را می گیرند و دیگر چانه زنی نمی کنند.
استفاده از اهرم رقابت
یکی از مهمترین تکنیک های مذاکره که اصولا توسط کارفرما و کارگران مورد توجه قرار می گیرد اهرم رقابت است. در واقع هم کارفرما و هم کارگر در زمان نهایی کردن یک قرارداد باید به این فکر کنند که آیا مبلغی که به عنوان حقوق پایه، دستمزد و اجرت در نظر گرفته اند با حقوق سایر افراد در موارد مشابه اختلاف فاحشی دارد یا خیر؟ البته این مسئله کاملا نسبی است و نباید صرفا به رقم داخل قرارداد نگاه کرد. در برخی موارد ممکن است یک شرکت در قبال استخدام شما حقوق کمتری در مقایسه با رقبا در نظر بگیرد اما شما را بیمه کند، مرخصی بیشتری در نظر بگیرد، وام بدون سود بدهد، به محل زندگی شما نزدیک تر باشد و سخت گیری های کمتری در مقایسه با شرکت های دیگر داشته باشد. در هر حال باید همه جوانب را بسنجید و ببینید آیا در مقایسه با رقبا شرایط بهتری دارد یا خیر. در این موارد باید قبل از ورود به مذاکره، شرایط رقبای مشابه را بررسی کرده باشید و اصطلاحاً مزنه دستتان باشد تا بتوانید درست مقایسه کنید.
تکنیک مذاکره بر پایه پژوهش
اگر به بازار بروید و قیمت یک جنس خاص را در فروشگاه های مختلف مشاهده کنید می توانید به خریدار بگویید که این قیمت در مقایسه با سایر رقبا بهتر و پایین تر است. حتی می توانید از او بخواهید تا سری به بقیه فروشگاه ها هم بزند. در حیطه کار در شرکت ها نیز همین مسئله وجود دارد. شما در ابتدا باید تحقیق کنید و ببینید که آیا برای سمت شغلی شما در سایر واحدها حقوق و مزایای بیشتری در نظر گرفته شده است یا خیر؟ در این صورت میتوانید پیشنهاد عاقلانه تری به کارفرمای خود بدهید. در کل بهتر است هنگام ورود به جلسه مذاکره، از یک آگاهی خوب و مطلوب بهره مند باشید تا در مقابل فردی که روبروی شما قرار دارد حرفی برای گفتن داشته باشید.
تکنیک مذاکره برد-برد
این تکنیک یکی از شرافتمندانه ترین روش های مذاکره در اقتصاد و تجارت است. از آن حتی در علم روان شناسی و حل مسائل زندگی مشترک نیز استفاده می شود و به دور از سیاست های پر از شبهه ایست که توسط بسیاری از تجار دنبال می شود. در این روش شما به دنبال انتخاب یک روش مطمئن هستید که علاوه بر حفظ منافع شما، منافع طرف مقابل نیز به خوبی حفظ گردد. تصور کنید به دنبال راه اندازی یک کسب و کار جدید هستید که در گام های اولیه سود چندانی ندارد اما در سالیان آتی به شما سود فراوانی می رساند. با فردی مذاکره می کنید تا با شما همکاری کند. در ماه های اول با یک حقوق اندک توافق می کنید که قرار است طی سالیان آینده افزایش قابل ملاحظه ای پیدا کند. در این روش هم شما به هدف خود می رسید و هم شریکتان به صورت پلکانی مزایای بسیار زیادی را به دست خواهد آورد.
تکنیک مذاکره بر پایه امتیاز دهی
یک بوتیک لباس مردانه را تصور کنید که لباس های خوب و باکیفیت را با قیمت مناسب عرضه می کند. شما همیشه می روید و از این بوتیک تی شرت، شلوار و لباس های مورد نظرتان را تهیه می کنید. در زمان خرید لباس نیز مدام به امتیازات خاصی که در نظر شما دارد اشاره کرده و ارزش معنوی این بوتیک را بیان می کنید. فرد مقابل احساس می کند که باید در برابر لطف شما و اعتمادی که به او دارید تخفیف های ویژه ای در نظر بگیرد یا اینکه همیشه اجناس اصل و باکیفیت بالا را به شما بفروشد. همه این ها مزایایی هستند که در نتیجه امتیازدهی به وجود می آیند.
تکنیک مذاکره با شخصی کردن مسائل
اگر تاکنون در حیطه کاری خود به آنچه که می خواهید نرسیده اید باید قدری رفتارهای خشک و رسمی را کنار بگذارید. بهتر است در بیرون از فضای شرکت، اداره، واحد تجاری یا هر جای دیگری که کار می کنید با رییس یا کارمند خود صحبت کنید. البته منظور ما پا را فراتر گذاشتن از حد و حدودهای تعیین شده در اجتماع نیست و تنها یک صمیمیت عادی است که در نتیجه شناخت شما از یکدیگر در محل کار به وجود می آید. می توانید مشکلات و توقعات خود را با فرد مقابل در میان بگذارید و ضمن رعایت تمام آداب اجتماعی سعی کنید از طریق احساس و عواطف از او بخواهید تا شما را بیشتر درک کند.
تکنیک مذاکره با واقف بودن به ارزش واقعی خود
این تکنیک هم یک مسئله کاملا ذاتی است و تا زمانی که شما با توجه به پارامترها و استعدادهای خاصی که دارید به ارزش واقعی خود پی نبرید نمی توانید به موفقیت خاصی در این زمینه برسید. در واقع اگر بخواهید صرفا نقش کسی را بازی کنید که خود را با ارزش می داند، ممکن است مانند یک انسان مغرور و یا حتی مانند یک انسان ابله رفتار کنید. بنابراین سعی کنید قدرت و توانایی های خود را بالا ببرید و به ارزش واقعی خودتان هم واقف باشید. در این صورت زمانی که برای مذاکره آماده می شوید انرژی خاصی را به طرف مقابل خود انتقال میدهید و او را مجاب می کنید که با شما همکاری کند. افرادی که ارزش خود را می دانند حاضر به انجام هر کاری با درآمدهای پایین و ساعات کاری زیاد نمی شوند و در زمان مذاکره نیز حرف های خودشان را بدون ترس از دادن موقعیت ابراز می کنند.
تکنیک مذاکره با پیشنهادات متقابل
یک مذاکره قرار نیست همیشه در یک مسیر صاف و مستقیم پیش برود. بنابراین شما باید تکنیک مواجهه با مسیرهای فرعی و غیر مستقیم را هم یاد بگیرید. به این معنا که همیشه پیشنهادات خاصی در صورت مواجهه با شرایط نامناسب داشته باشید. به عنوان مثال شما به یک شرکت رفته اید و فرم استخدامی را پر کرده اید. اگر با حقوقی که در نظر گرفته اید موافقت نمی کنند، می توانید مزایای بیشتری برای خودتان در نظر بگیرید و به کارفرما بگویید در صورت موافقت با آن شرایط می توانید با حقوق مورد نظر آنها هم کار کنید. مثلا از کارفرما بخواهید تعداد مرخصی های سالانه را افزایش دهد یا ساعات خاصی را جهت اضافه کاری در برنامه شما قرار دهد. اینها پیشنهادات جایگزینی هستند که پیش از ورود به جلسه ی مذاکره، آنها را در نظر گرفته اید.
سخن آخر
مسئله ای که در خصوص مذاکره و تکنیک های آن مورد توجه قرار می گیرد این است که اصولا افراد در زمان یادگیری تکنیک مذاکره فراموش می کنند که شخص مقابلشان نیز در حال استفاده از تکنیک های خاصی در این زمینه است. اگر بدون این آگاهی وارد مذاکره شوید احتمال پیروزی و موفقیت شما به شدت کاهش پیدا می کند بنابراین از همان ابتدای امر و درست زمانی که می خواهید بهترین تکنیک های مذاکره را انتخاب کنید باید بدانید که طرف مقابل شما نیز در حال استفاده از تکنیک های مشابه یا متفاوت است و در این میان پیروزی نصیب کسی می شود که می تواند بهتر و معقول تر از این تکنیک ها استفاده کند.
