یکی از مفاهیمی که در حوزه تجارت با آن برخورد می کنیم مسئله شناخت بازار است که با اصطلاحاتی همانند بازار هدف یا شناسایی بازار هدف همراه می شود. شناخت بازار یک مفهوم مدرن در حوزه تجارت نیست و انسان ها به صورت تعاملی از این شیوه برای بهبود کسب و کار در همه ادوار تاریخ بهره برده اند اما امروزه به صورت علمی درآمده است و توجه به آن می تواند منافع و مطالبات شما از یک کسب و کار جدید یا باسابقه را به شدت افزایش دهد. در واقع هرچقدر بیشتر بتوانید بازار هدف خود را بشناسید و نیازهای آن ها را درک کنید به نتایج مطلوب تری هم دست پیدا خواهید کرد.
شناخت بازار چیست؟
منظور ما از بازار دو وجهی است. از یک طرف باید به کلیت یک بازار توجه کرد؛ در این خصوص قدرت خرید مردم که ناشی از تورم یا رکود است مورد توجه قرار می گیرد و از طرف دیگر باید به مشتریان خاصی اشاره کرد که قرار است یک کالا یا خدمات را دریافت کنند و در قبال آن وجهی را پرداخت نمایند. این وجه همان جریان درآمدی است که بخش اصلی کسب و کار را تشکیل می دهد و تمام تلاش های مدیران و صاحبان پروژه های مختلف حول محور آن در گردش است.
در وهله اول به کلیت بازار می پردازیم. به عنوان مثال اگر می خواهید در حوزه ملی فعالیت کنید باید به وضعیت جیب و درآمد مردم توجه داشته باشید. قدم های بزرگ و تولید کالاهای لوکس در جامعه ای که درگیر مشکلات اقتصادی بسیار زیادی است ریسک بزرگی به حساب می آید. در وهله دوم باید به همان مشتریان خاص توجه کرد که این مسئله شامل توجه به نیازهای آن ها، تولید محصولات و ارائه خدمات بهتر و باکیفیت تر، ایجاد قیمت های رقابتی و توجه به وضعیت رقباست.
زمانی که بازار هدف را شناسایی کردید می توانید یک قدم جلوتر از رقبای خود قرار بگیرید و درست همان کالا یا خدمتی را تحویل مشتریان بدهید که مورد نیاز آنان است؛ اعم از نیاز جسمی یا حتی نیاز روحی و روانی و همچنین با توجه به وضعیت بودجه و شرایط اقتصادی مشتریان! معمولا شناخت کلیات بازار یک جامعه کار دشواری نیست و همه افراد می توانند وضعیت عمومی جامعه را مشاهده کنند. اما تشریح وضعیت بازار هدف کار دشواری است و باید به موارد و مسائل مختلفی توجه کنید تا بتوانید آن را تحلیل نمایید.
چگونگی شناخت بازار
برای این کار باید در ابتدا اجزای بازار را معرفی کنیم. یک بازار با هدف ارضای نیاز مشتری و توسط کسانی در قالب تولید کنندگان، تامین کنندگان، عرضه کنندگان و مصرف کنندگان شکل می گیرد. شناخت بازار هدف نیاز به تحقیقات دارد و در این خصوص می توان به شیوه های مختلفی متوسل شد. تحقیق کردن در فضای مجازی یکی از سریع ترین شیوه های شناخت بازار است. با این حال نباید از مشتریان خود و نیازها و سلایق آن ها در جامعه نیز غافل گردید.
در این خصوص باید این واقعیت را به یاد داشته باشید که قرار نیست عامه مردم مشتری شما باشند. مشتریان شما تعداد محدودی از میان میلیون ها مشتری بالقوه در سراسر کشور یا جهان هستند. و همان محدوده خاص باید جوابگوی تمام هزینه ها و سرمایه های بکار رفته در اجرا، راه اندازی و ادامه کسب و کار باشند. استراتژی بازاریابی که یکی دیگر از موضوعات تجارت مدرن است در این زمینه کمک بسیار زیادی می کند. برای اینکه بازار هدف را شناسایی کنیم (یا همان شناخت بازار)، باید مشتریان خودتان را بشناسید، از رفتار و سلیقه و ذائقه آن ها آگاه باشید و از همه مهم تر، نیاز آن ها را بدانید.
برای تحقیقات مربوط به شناخت بازار می توانید از روش های ذیل استفاده کنید:
- تقسیم بندی مشتریان بر اساس موقعیت جغرافیایی
- تقسیم بندی مشتریان بر اساس داده های آماری
- تقسیم بندی مشتریان بر اساس دیدگاه روانشناختی
- تقسیم بندی مشتریان بر اساس رفتارشناسی
مراحل شناسایی بازار هدف
برای شناخت بازار که پایه و اساس بیزینس پلن شماست باید مراحل مختلفی را پشت سر بگذارید. این موارد عبارتند از:
- ترسیم یک تصویر کلی از مشتریان
- شناخت نیازها و مشکلات مشتریان
- تعیین مصرف کنندگان خاص
- توجه به نقش نیچ مارکتینگ یا همان پر کردن خلاهای مشتریان از لحاظ روحی و جسمی
- ارزیابی کسب و کارهای موجود در این زمینه
- بررسی وضعیت رقبا
شناخت بازار هدف چه کاربردی دارد؟
در صورتی که دست به انجام تحقیقات شناسایی بازار بزنید و موفق به شناخت بازار هدف خود شوید مزایای زیادی هم برای کسب و کارتان به دست خواهید آورد. این مزایا عبارتند از:
- دیگر روی مشتریان اصلی و واقعی تمرکز می کنید و انرژی خودتان را صرف گزینه های اشتباه، نمی کنید.
- مزیت اول باعث می شود شما در زمان و هزینه های مالی صرفه جویی بسیار زیادی داشته باشید.
- با شناخت مشتریان هدف می توانید ارزش پیشنهادی خودتان را پیدا کنید و در رقابت با سایر کسب و کارهای موجود در همان زمینه قرار بگیرید.
- باعث افزایش اعتماد می شود و همین اعتماد سازی باعث می گردد تا سرمایه گذاران احتمالی، بودجه بیشتری را در اختیار شما قرار دهند و بتوانید کسب و کار خودتان را به خوبی رونق دهید.
- هزینه های مربوط به بازاریابی کاهش می یابد چرا که شما مستقیما به مشتریان واقعی مراجعه می کنید و زمان خود را برای مشتریان اشتباهی تلف نمی کنید.
- تنش های مربوط به کسب و کارهای غیرمتمرکز را کاهش می دهد و از خستگی روحی و روانی شما جلوگیری می کند.
- شما می توانید در عین حال که هزینه ها و میزان کار را کاهش می دهید بازدهی بیشتری هم داشته باشید.
- افزایش زمان و کاهش هزینه های غیر ضروری باعث می شود وقت و سرمایه شما در بخش های دیگری همانند تمرکز روی بهبود وضعیت فکری، جسمی و خانوادگی بکار گرفته شود.
تمامی مزایای فوق به خوبی نشان دهنده اهمیت شناخت بازار هستند. اگر در مرحله بیزینس پلن هستید یا حتی اگر کسب و کار خودتان را راه اندازی کرده اید و از وضعیت هزینه و درآمد به دست آمده رضایت ندارید باید هر چه سریع تر در مسیر شناخت بازار گام بردارید تا به وضعیت مطلوبی که می خواهید دست پیدا کنید.
