تجارت و رقابت تجاری در دنیای امروز با روش های سنتی متفاوت است و کسانی پیروز این میدان هستند که بتوانند با استفاده از روش های نوین به این حوزه بپیوندند. مدل بوم کسب و کار که به صورت خلاصه از آن به عنوان کانواس (Business Model CANVAS) یاد می شود، یکی از شگردهای ساده و کاربردی برای ارائه طرح و برنامه، و خلق یک کسب و کار جدید یا توسعه کسب و کار کنونی است. امروزه مدل های مختلفی بعنوان مدل بوم کسب و کار وجود دارد. اما مدل اوستراوالدر و پیگنور همچنان به عنوان مدل برتر و محبوب شناخته می شود. به حدی که مدل های مدرن تر مانند مدل Lean (لاغر) با همه مزایایی که دارند، نتوانسته اند جای این مدل شناخته شده و جا افتاده را در بخش کسب و کار بگیرند. ما در این مقاله قصد داریم تا مراحل طراحی و تکمیل مدل کسب و کار را برای شما شرح دهیم و در پایان مقاله نیز اشاره کوتاهی به کاربرد مدل بوم کسب و کار داشته باشیم. پیشنهاد می دهیم با مطالعه این مقاله ما را همراهی کنید و از خواندن مقاله تحلیل 3 بوم کسب و کار بیزینس های پرسود قافل نشوید.
مراحل طراحی و تکمیل مدل بوم کسب و کار به چه صورت است؟
این مبحث می تواند بسیار پیچیده، گسترده و در عین حال بسیار سردرگم کننده باشد. اما شما می توانید با مطالعه بخش هایی که ارائه می کنیم به راحتی این مطلب را درک کرده و از آن برای خلق مدل بوم کسب و کار خود استفاده کنید. در همین ابتدا متذکر می شویم که طراحی و تکمیل این بوم با طراحی یک بیزینس پلن متفاوت است و شما قرار است روی یک صفحه بوم مانند، پلن اصلی خود را برای شروع کسب و کارتان ترسیم کنید. «بیزینس پلن» در قالب چند صفحه گزارش تکمیل می شود. اما «مدل بوم کسب و کار» در یک صفحه و به صورت یک جا تمام اطلاعات لازم را در اختیار اعضای تیم قرار می دهد. یعنی خیلی خلاصه تر و با جزئیات کمتر. اما با این امکان که «ارتباط» بخشهای مختلف بوم به شکلی واضح و شفاف، در آن نمایش داده شده است.
این مدل از ۹ بخش تشکیل شده و ترتیب تکمیل آن بخش ها، میتواند به ایجاد رابطه ی دقیق بین آنها کمک کند.
مراحل طراحی مدل بوم کسب و کار را باید با توجه به بخش های ذیل تکمیل نمایید:
1-بخش مشتریان (Customer Segment):
در این بخش باید به این سوال پاسخ دهید که چه کسانی مشتری های بالقوه ی ارزش پیشنهادی شما هستند؟ به عنوان مثال می توان به پسران جوان، بانوان میانسال، مردان متاهل، دانشآموزان یا مدیران اشاره کرد.
2-ارزش پیشنهادی (Value Proposition):
این بخش اهمیت فوق العاده ای دارد و عامل اصلی پذیرش طرح و مدل بوم کسب و کار شماست. در این جا باید مشخص کنید که چرا محصول یا خدمت ارائه شده توسط شما برای «مشتریان هدف» ارزشمند است؟ در این جا شما باید پاسخی را ارائه دهید که بیان کننده یک روش خوب برای برداشتن بار یا زحمتی از دوش مشتریان است یا به هر نحو دیگری نیاز جامعه هدف را تعیین می کند.
ارتباط بین دو بخش فوق، در بوم «ارزش پیشنهادی» نیز به تفصیل بیان میشود. به عبارت بهتر، شما ابتدا میتوانید این دو بخش را بصورت مجزا و کامل در یک بوم ارزش پیشنهادی به تعادل برسانید و سپس آنرا بصورت خلاصه تر وارد بوم کسب و کار خود نمایید. در مجموعه وب سایت و همچنین سایر رسانه های نیکاوند، به تفصیل درباره ترسیم بوم Value Proposition و ایجاد تعادل بین خواسته های مشتریان هدف، با محصول یا ارزش پیشنهادی کسب و کار شما، مقالاتی ارائه شده است.
3-تعیین کانالهای ارتباطی با مشتریان:
شما باید در این مرحله توضیح دهید که چگونه می خواهید با گروه مشتریان بالقوه که در خانه ی اول بوم آنها را معرفی کرده اید، در ارتباط باشید و محصولات خود را به آن ها معرفی کنید. دقت کنید که در این بخش، درباره «اطلاع رسانی» به مشتریان بالقوه صحبت میکنیم. و هنوز «فروشی» اتفاق نیافتاده است. کانالهای ارتباطی میتواند شامل رسانه های مختلف، نشریات، وب سایت، بازاریابی تلفنی، و … باشد. این بخش با هدف ایجاد ارتباط با مشتری، تداوم و حفظ ارتباط، و در نهایت «افزایش فروش» تکمیل میشود. تعریف ابزارهای CRM در این قسمت از مدل بوم کسب و کار انجام میشود.
4-تعیین روش های مختلف برای رساندن کالا و خدمات به مشتری:
این بخش از تحلیل مدل بوم کسب و کار با بخش قبل متفاوت است و نشان دهنده این مسئله است که رابطه مشتری و سازمان به چه سبکی خواهد بود؟ مثلاً با واسطه یا مستقیم؟ فروش مستقیم یا ارتباط با عمده فروش ها؟ مدلهای B2C و یا B2B در این قسمت تعیین میشوند. همچنین سازوکار و نحوه ی ترابری و رساندن کالا و خدمات به مشتریان، در این قسمت تعریف میشود.
5-فعالیت های اساسی و کلیدی:
در این بخش از بوم کسب و کار، تمام کارها و اقداماتی که شرکت در راستای تولید و ارائه ارزش پیشنهادی انجام می دهد را بیان می کنید. از جمله فعالیت های کلیدی می توان به تولید کالا، توسعه وب سایت یا اپلیکیشن و بازاریابی شبکه های اجتماعی اشاره کرد.
6-تمام منابع کلیدی سازمان یا شرکت:
تمام دارایی های سازمان را باید در این بخش ترسیم کرده و اطمینان حاصل کنید که سرمایه های لازم و ضروری برای راه اندازی کسب و کار را در اختیار دارید. این دارایی ها شامل موارد مختلفی از جمله دارایی های فیزیکی، فکری، انسانی یا مالی هستند.
7-ذکر نام و تعیین دقیق شرکای کلیدی:
ذینفعان کلیدی کسب و کار خود را در این قسمت مشخص میکنید. مثلاَ ممکن است به مجوزهایی از برخی سازمانهای نظارتی احتیاج داشته باشید. یا اگر کسب و کار شما از مدل B2B تبعیت میکند، سندیکاهایی که با وضع قوانین یا معرفی شما به عمده فروشها میتوانند به پیروزی یا شکست کسب و کارتان سرعت ببخشند، جزو شرکای کلیدی شما هستند. هرچه شناخت دقیق تر و کاملتری از شرکای کلیدی در کسب و کار خود داشته باشید، بهتر میتوانید آنها را با خود همسو کرده و از مزایای این هم افزایی برخوردار شوید.
علاوه بر اینها، تامین کنندگان اصلی مواد اولیه ای که احتیاج دارید نیز جزو شرکای کلیدی شما به حساب می آیند. بنابرین بسیار مهم است که «زنجیره تامین» کسب و کار خود را بشناسید و Sourcing مناسبی را برنامه ریزی کنید تا با حفظ ارتباطات درست، بتوانید جلوی خسارتهای بزرگ (اما کاملاً قابل پیش بینی) را بگیرید.
8-جریان درآمدی:
این بخش یکی از بخش های چالش برانگیز است و استحکام یا عدم استحکام مدل بوم کسب و کار شما را روشن می کند. در اینجا به این سوال پاسخ داده می شود که ارزش پیشنهادی چگونه درآمدزایی میکند یا اینکه قیمتگذاری به چه صورت است؟ یک مدل کسب و کار، حتی با داشتن بهترین ارزش پیشنهادی (Value Proposition) و تمام منابع کلیدی، بدون ایجاد «تداوم» قادر به پایداری نیست. و برای ایجاد این تداوم، راهی جز تعریف یک جریان درآمدی پایدار و متعادل با هزینه ها، وجود ندارد.
9-ساختار هزینه:
مرحله پایانی به ساختار هزینه اختصاص دارد که عدم ترسیم آن یکی از مهمترین عوامل شکست استارت آپ ها در چند سال اخیر بوده است. در این بخش باید روشن شود که چه مواردی برای سازمان هزینه بر هستند و اینکه ارتباط هزینه با درآمد چگونه است؟ در اینجا توجه به این نکته ضروریست که برخی هزینه ها مستقیم، و برخی غیرمستقیم هستند. همچنین بخشی از هزینه ها زیرساختی و ثابت بوده و بخشی متغیر (متناسب با سطح تولیدات) میباشند.
کاربرد مدل بوم کسب و کار چیست؟
مدل بوم کسب و کار باید در زمان راه اندازی یک شرکت یا سازمان طراحی شود. البته اگر شرکت یا سازمان موفقی دارید و می خواهید برای توسعه آن، یک محصول یا بازار جدید ارائه کنید یا بخش های دیگری به کسب و کارتان اضافه کنید هم، می توانید از مدل بوم کسب و کار بهره ببرید و به بهترین شیوه ممکن همه مزایا و معایب موجود را به اعضای تیم نشان دهید. در واقع باید بگوییم که کاربرد مدل بوم کسب و کار در هر نوعی که باشد ویژه شروع یک کسب و کار است یا ویژه زمانی است که می خواهید یک کسب و کار را توسعه دهید.
بگذارید ساده تر بگوییم! شما ممکن است در خلوت خود با توجه به نیاز یک دسته خاص از جامعه به فکر تاسیس یک کسب و کار افتاده باشید. اغلب کسب و کارها در نتیجه فعالیت یک تیم به وجود می آیند و کمتر کسب و کاری را می توان با فعالیت های یک فرد واحد بدون کمک گرفتن از دیگران ارتقا داد. شما برای اینکه بتوانید همان دیدگاه خود را برای آغاز کسب و کار به افراد دیگر در قالب شرکا، سرمایه گذار و … منتقل کنید باید از مدل بوم کسب و کار استفاده نمایید تا در یک نگاه، تمام نظرات و پیشنهادهای ایده آل شما به سایر اعضای تیم منتقل شود. برای این کار می توانید از روش پیشنهادی ما در این مقاله استفاده کنید. در ضمن همانطور که همراه کردن ِ اعضای تیم، برای جلو بردن کسب و کار ضروریست، مشارکت دادن آنها در ترسیم بوم کسب و کار نیز میتواند به غنای این تصویر و نیز همراه و همدل ساختنشان کمک شایانی داشته باشد. اعضای تیم وقتی میبینند که هدف گذاری ها با مشارکت آنها انجام میشود و به صحبتهایشان گوش داده میشود، خود را در رسیدن به آن اهداف سهیم می بینند و بیشتر برای نیل به آن اهداف تلاش میکنند.
همچنین توجه به این نکته ضروریست که ترسیم یک مدل بوم کسب و کار، به معنای ثابت بودن ِ آن در تمام دوره ی آن کسب و کار (تا رسیدن به هدف نهایی) نیست. توصیه میشود که بوم کسب و کار خود را در دوره های زمانی منظم (مثلاً سالانه یا هر شش ماه یکبار) بازنگری کنید و آنرا با توجه به شرایطی که مرتباً در حال تغییر هستند، به روز نمایید.
می بینیم که طراحی این بوم یک صفحه ای (!) شاید به نظر ساده برسد. اما تکمیل همین ۹ قسمت، کار چندان ساده ای نیست. بویژه اگر بخواهیم توازن و ارتباط این بخش ها را با یکدیگر حفظ کنیم.