در علم تجارت با دو اصطلاح بسیار مهم و کاربردی روبرو هستیم که تحت عنوان “مشتری هدف” و “بازار هدف” شناخته می شوند. توجه به این دو مقوله به قدری مهم است که باید بگوییم اساس موفقیت در کسب و کار را تشکیل می دهند. شما هرچقدر هم سرمایه گذاری کرده و سخت تلاش کنید، تا زمانی که مشتری هدف و بازار هدف خود را نشناسید نمی توانید بازدهی مناسبی از کسب و کار خود داشته باشید.
مشتری هدف کیست؟
اولین سوال این مقاله در خصوص مشتری هدف است. مشتریان هدف کسانی هستند که با توجه به شاخص های مختلف از جمله موقعیت جغرافیایی، جنسیت، سن، شغل، علایق، سلایق و روحیات خود مبادرت به خرید یک کالا یا دریافت نوعی از خدمات می کنند. به عنوان مثال در جامعه ای که نرخ رشد جمعیت مثبت است و تعداد قابل توجهی از جمعیت را نوزادان و کودکان زیر دو سال تشکیل می دهد تولید، تامین و عرضه محصولاتی مانند پوشک بچه، شیرخشک، پستانک، سیسمونی و … مورد نیاز است اما در جامعه ای که نرخ رشد جمعیت منفی باشد قطعا نیاز به این اقلام نیز به صورت محدود خواهد بود.
بنابراین می توان مشتری هدف را به این صورت تعریف کرد که جزیی از بازار هدف است و نسبت به خرید کالاهای تولید شده یا تامین شده یا عرضه شده توسط شما علاقه نشان می دهد. این واقعیت در خصوص دریافت خدمات نیز صدق می کند. مشتریان هدف نیز همان گروه مصرف کنندگان هستند. اما نه به صورت عام و کلی، بلکه منظور از مشتریان هدف، جمع بزرگی از افرادیست که در قالب مشتری هدف بالقوه معرفی می شوند و جریان درآمدی یک کسب و کار را تشکیل می دهند.
بازار هدف چیست؟
بازار هدف و مشتریان هدف به یک دیگر وابسته هستند. زمانی که از مشتریان هدف سخن به میان می آوریم در واقع به صورت سر بسته بازار هدف را مورد توجه قرار داده ایم. منظور ما از بازار هدف یک بازار به صورت کلی که همه اقلام مورد نیاز جامعه با هر نوع جنس، موقعیت، سلیقه و بودجه ای را تامین می کند نیست. بلکه گروه خاصی از مصرف کنندگان را مدنظر داریم که با توجه به شاخص هایی که در مبحث قبل بیان کردیم نسبت به دریافت کالا یا خدمات شما علاقه نشان می دهند. اما بازار هدف برخلاف مبحث قبل تنها به این یک مورد محدود نمی شود.
بازار هدف علاوه بر مشتری هدف به تولید کنندگان، تامین کنندگان و عرضه کنندگانی که در قالب رقبای تجاری مطرح می شوند نیز می پردازد. بنابراین بازار هدف مفهومی گسترده تر از مشتری هدف خواهد داشت. در واقع شما زمانی که در حال تزریق کالا یا ارائه خدمات هستید باید به این واقعیت هم توجه کنید که به احتمال زیاد تنها فردی نیستید که در حال ارائه کالا یا خدمات در بازار است. در واقع نباید تصور کنید که همه مصرف کنندگان موظف به خرید کالای شما یا تصدیق خدمات ارائه شده از جانب شما هستند. در میان طیف گسترده ای از مصرف کنندگان نوعی از کالا یا خدمات، بخش خاصی از آن ها به شما توجه می کنند و بازار هدف کسب و کار شما را شکل می دهند.
مزایای تعیین بازار هدف و شناخت مشتری هدف
قطعا در زمان مطالعه این مقاله به مهمترین مزایای بازار هدف و مشتری هدف پی برده اید. شناخت اصولی این موارد به شما کمک می کند تا بتوانید بدون صرف هزینه های کلان در سرمایه گذاری یا زمان، بیشترین بازدهی ممکن را از کسب و کار خود داشته باشید. این مفاهیم اگر به صورت تخصصی دنبال شوند باعث می گردند کسب و کار شما نیز تخصصی تر عمل کند و از تولید انبوه کالاهایی که ممکن است فروش نداشته باشند جلوگیری می کند.
شما با شناخت بازار هدف و تعیین مشتریان هدف می دانید باید به چه اندازه کالا تولید کرده و به بازار هدف تزریق کنید و به این واقعیت مهم پی خواهید برد که قرار نیست تمام مصرف کنندگان یک حوزه خاص به مشتریان شما تبدیل شوند. انبارهای شما بی دلیل تکمیل نمی شود و تاریخ انقضای محصولات نیز در گوشه انبارها یا قفسه های فروشگاه ها از بین نمی رود. می توانید بین عرضه و تقاضا یک هماهنگی مناسب ایجاد کرده و از بروز بحران های اساسی در کسب و کار جلوگیری کنید.
