مدل PCM (مخفف Personality Communication Model) به انواع دسته بندی مخاطبین ، با توجه به نوع دریافت آنها از یک واقعیت اشاره دارد. این مدل به ما میگوید که یک حقیقت واحد، چگونه از سوی ۶ گروه مختلف مخاطبین، تعبیر و دریافت میشود. دانستن این مطلب از آنجایی مهم است که در تولید محتوا، تولید تبلیغات، تولید محصول، و یا در مذاکره، باید بتوانیم نظر این ۶ گروه را تا جای ممکن جلب کنیم تا محصولمان مورد توجه و استقبال آنها قرار گیرد و پیاممان دریافت شود.
پیش از پرداختن به این مطلب، اجازه دهید یادآورشویم که انسانها در خرید یا مذاکره و کلاُ در هر نوع تصمیمگیری، بیش از آنکه متکی به منطق خود باشند، بصورت ناخودآگاه ابتدا براساس حس و دریافتشان تصمیم میگیرند، و بعد استدلال منطقی را برای صحه گذاشتن بر آن تصمیم به یاری میطلبند. به عبارت دیگر، حتی منطقی ترین افراد نیز، عملاً ابتدا با قلبشان و سپس با مغزشان تصمیم میگیرند. بنابرین پیدا کردن راهی به قلب مخاطب، کلید رسیدن به توافق با ایشان است. و البته این را هر فروشنده ای به خوبی میداند!
این ۶ گروه مخاطبین (از نظر دریافت و احساس) عبارتند از :
- منطقی ها و استدلالیون = Thinkers
- پافشاری کنندگان = Persistent
- هماهنگ کننده ها =Harmonizer
- خیال پردازها =Imaginers
- شورشی ها = Rebel
- و مروج ها (تبلیغاتچی ها!) = Promoters
گروه اول : منطقی ها
آنها دنیا را به واسطه fact و داده های شفاف درک میکنند. این افراد با نگاه منطقی با سایرین ارتباط برقرار میکنند. بنابرین اگر میخواهید این دسته از مخاطبین خود را متقاعد کنید، راهش اینست که fact و عدد و رقم های شفاف برایشان بیاورید. هرکول پوآرو یا همان کارآگاه رمان های آگاتا کریستی را به یاد دارید؟ نمونه ای از افراد thinker همان ایشان است! او نیاز دارد که داده ها را مرتب و طبقه بندی کند و در مواقع فشار و استرس، ناخودآگاه اطرافیانش را به شدت کنترل میکند!
گروه دوم : پافشاری کنندگان
آنها همه چیز را از فیلتر «خودشان» رد میکنند تا بتوانند آنرا درک کنند. معمولاَ چنین جمله هایی از آنها میشنویم :
- این خوب به نظر میرسد!
- این منصفانه نیست.
- اینها با هم تناسب ندارند…
قدرت آنها در تخصیص منابع و تمرکز است. نسبت به جزئیات خیلی دقیق هستند و روی خواسته هایشان مداومت و پایداری دارند. دقت زیاد و سخت گیری آنها، غالباَ به این دلیل است که نیاز دارند تا جزئیات کاری که به آنها سپرده میشود را کامل و دقیق بدانند. (از این نظر به گروه اول بسیار شبیه هستند.) و البته همین جزئی نگری و پافشاری باعث میشود که بقیه را قبول نداشته باشند. در نتیجه کار تیمی برایشان مشکل میشود.
برایشان مهم است که سیستم و سازمان قدرشان را بداند و ارزش کاری که برای سازمان انجام میدهند را بشناسد.
آنها از سایرین مشورت میگیرند. ولی در نهایت همان کاری که خودشان باور دارند را انجام میدهند. آخر درست و غلط واقعیت های دنیا، با محوریت خودشان برای ایشان معنی پیدا میکند!
از جمله افرادی با این خصلت: استیو جابز، مارتین لوتر کینگ، گاندی، و البته هیتلر را میتوان نام برد. البته میبینیم که این افراد، ارزشهای متفاوتی به جامعه هدیه کرده اند. ولی در این خصیصه با هم اشتراک دارند.
گروه سوم :هماهنگ کننده ها
آنها دنیا و واقعیت های آنرا از طریق احساساتشان درک میکنند. هماهنگ کننده ها، رحم و شفقت و دلسوزی را به جامعه شان هدیه میدهند. آنها قدرتشان در همدلی و درک سایرین است. و البته نیاز اصلیشان هم درک شدن و مورد قدردانی قرار گرفتن است. آنها نیاز دارند که توسط سایرین دوست داشته شوند و مورد تایید قرار بگیرند.
وقتی هماهنگ کننده ها تحت فشار و استرس قرار گیرند، سعی میکنند دیگران را با پرداختن به ریزه کاریهای بیش از حد ، تحت تاثیر قرار دهند. از طرف دیگر نیازهای خودشان را قربانی میکنند تا بیشتر مورد تقدیر و تایید آنها باشند. اشکالات را به خودشان میگیرند و خودشان را مقصر می پندارند. در نتیجه احساس قربانی شدن در آنها شدت میگیرد
آنها به نور، هوا، و خوراکی های تازه احتیاج دارند.
از جمله مثالهای افرادی که با این خوی و خصلت میشناسیم، میتوان به ریچل (در سریال فرندز) یا لیدی دایانا (در دنیای واقعی) اشاره نمود.
گروه چهارم : خیال پردازها
آنها واقعیتها را در خیالشان منعکس میکنند تا با آن ارتباط برقرار کنند! در واقع تصویری از واقعیت که در خیالشان نقش بسته را می بینند، نه خود واقعیت را!
نقطه قوتشان معمولاً خونسردیشان است. اغلب درونگرا هستند و بیشتر دوست دارند که تنها باشند. حتی فشارهای عصبی و استرس ها باعث میشود خودشان را ایزوله تر هم بکنند. در روابطشان «واکنش» را به «کنش» ترجیح میدهند. تا به این ترتیب بتوانند پذیرش طرف مقابل را بدست آورند!
به همین دلیل، کودکان خیال پرداز، بسیار بیش از سایر کودکان، آسیب پذیر هستند. آنها ساکت و درونگرا بوده و اغلب با کودکان مبتلا به اوتیسم ممکنست اشتباه گرفته شوند.
از جمله افراد مشهوری که تخیل گرا بوده اند میتوان به : انیشتین، نیکولا تسلا، و کارکتر «فارست گامپ» اشاره کرد
گروه پنجم : شورشی ها
شورشی ها از طریق اثرگذاری بر دنیا، آنرا درک میکنند. سلاح آنها شوخ طبعی است. معمولاَ نمیتوانند جلوی خودشان را بگیرند و با هر چیزی (حتی در موقعیت های جدی) شوخی میکنند!
قدرت شورشی ها در خود انگیختگی آنهاست. آنها خلاق و بازیگوش هستند. و میتوانند در لحظه «فی البداهه» خلاقیت خود را بروز دهند.
آنها نیاز دارند که روابطی از همین جنس داشته باشند و طرف مقابلشان هم همپای آنها به بازیگوشی و خلاقیت مشغول شود. از اینکه مورد تایید و تقدیر قرار گیرند، لذت میبرند. آنهم برای اینکه «هر کاری» که دوست دارند را انجام دهند (و مجبور به انجام هیچ کار دیگری نباشند!)
شورشی ها وقتی دچار فشار و استرس میشوند، اطرافیانشان را عصبی میکنند و آنها را سرزنش میکنند. و اگر دسته گلی به آب داده باشند وانمود میکنند که بی گناه هستند و تقصیر ها را به گردن بقیه میاندازند!
بعنوان مثال کارکتر «جویی» در سریال فرندز یا رابین ویلیامز را در دنیای واقعی میتوان از این دسته افراد نام برد. آنها توانایی ذاتی نامحدودی برای standup comedy دارند.
گروه ششم : مروج ها / تبلیغاتچی ها
مروج ها دنیا را از طریق فعالیتهایشان درک میکنند. آنها انگار همیشه کاری برای انجام دادن دارند. کوتاه و صریح صحبت میکنند و شخصیت گیرا و جذابی دارند. معمولاَ مستقیم منظورشان را بیان میکنند و حرفهای مثبت و الهام بخشی به دیگران میگویند.
از جمله کارکترهای مروج، میتوان «جک اسپارو» در فیلم «دزدان دریای کارائیب» یا «فرانسیس آندر-وود» در سریال House of Cards را میتوان نام برد. «استیو ایرواین» که شکارچی کروکودیل ها است، یکی دیگر از نمونه افراد مروج در دنیای واقعی است.
اینها افرادی هستند که معمولاَ از سروکله زدن با کیس های ناممکن هیجان زده میشوند. پرونده هایی که هیچکس دیگری نتوانسته آنها را حل کند!
مروج ها وقتی دچار استرس و فشار میشوند، تمایل به دروغگویی دارند و واقعیت ها را جوری دیگر وانمود میکنند.
Advertising concept with smartphone on white table
۰۰۰۰ نکته مهم اینکه :
اینکه بدانیم طرف مقابل ما یکی از این دسته افرادست، به معنی نقص او نیست. بلکه با شناختن او، باید راهی برای متقاعد کردنش پیدا کنیم. راهی که منظور ما را به درستی به وی برساند. بطور مثال وقتی یک thinker با یک شورشی (rebel) ملاقات میکند ، بهترست یک زمینه مشترک برای گفتگو پیدا کند، و البته یکی دو تا جوک دم دستش داشته باشد تا پیش از ورود به بحث جدی، از آنها برای برقراری ارتباط استفاده کند.
اینکه ما طرف مقابلمان را درک کنیم، ابداً به این معنی نیست که باید مثل او باشیم. بلکه کافیست بدانیم که از چه زاویه ای به مسائل نگاه میکند، تا بتوانیم وجه مشترک و زمینه گفتگوی موثری با وی پیدا کنیم.
همچنین پیشنهاد میشود که در زمان گفتگوها، برای اینکه حداکثر انرژی و توان درک و انعطاف در هر دو طرف وجود داشته باشد، زمانی را انتخاب کنید که هم شما و هم طرف مقابل، به اندازه کافی استراحت کرده و شارژ باشید. وگرنه انگار دارید به زبانهای مختلفی با هم صحبت میکنید!
به این ترتیب می بینیم که اغلب کسانیکه با شما موافق نیستند، اشتباه نمی کنند، بلکه شیوه فهم مسائل برایشان متفاوت است و واقعیت ها را جور دیگری تفسیر میکنند. به همین دلیل لازمست این تفاوت ها را درک کنیم و از آنها برای رسیدن به نتایج مطلوب استفاده نماییم.
