اگر صاحب یک کسب و کار تولیدی، بخواهد از روش سناریو پلنینگ برای برنامه ریزی استراتژیک بنگاه اقتصادی خودش در روزهایی که آینده بازار مبهم است، استفاده کند، چه متغیرهایی را در نظر خواهد گرفت؟ و تقویت هرکدام از این متغیرها، چه علائم و نشانه هایی دارد؟
بیایید با هم چند تا از این متغیرها و نشانه هایشان را ببینیم. خودمان را جای صاحب کسبوکار بگذاریم و سعی کنیم که با توجه به نشانه ها، در 4 ماه آینده، برنامه ای برای استراتژی بنگاه اقتصادیمان بپچینیم که بیشترین شانس را با وقوع هرکدام از سناریوهای محتمل، به کسبوکارمان بدهد.
سناریونویسی به معنای پیش‌بینی آینده نیست؛ بلکه به معنای اینست که چند آینده‌ی محتمل را درنظر بگیریم و تصمیمی بگیریم که در چندتای آنها قابل استفاده باشد. تا بتوانیم تصمیماتی بگیریم که در شرایط مه‌آلود، هزینه / تعهد / قابلیت استفاده نسبتاً مناسبی در سناریوهای مختلف داشته باشند. یعنی هرکدام از آن شرایط که اتفاق افتاد، دردسرهای و هزینه های کمتر و قابلیت استفاده بیشتری برای بنگاه اقتصادی به دنبال داشته باشد.
برخی از متغیرهایی که در نظر گرفتیم شامل این موارد میشوند :
- تامین کنندگان مواد اولیه : ثبات – بی ثباتی در امکان تامین
- در بازار و فروش داخلی : توسعه بازار – افت و کاهش ِ بازار
- در فرصت های بین المللی : ورود بازیگران بین المللی به بازار داخلی – ایجاد فرصت برای ورود به بازارهای بین المللی
- جهش تورم و کوچک شدن ِ اقتصاد – یا رفع تحریم ها و باز شدنِ فضای بازار
و تبعاً اینها متغیرهای مستقل نیستند. یعنی هرکدامشان که اتفاق بیوفتد، روی سایر آیتمها هم اثر خواهد داشت. پس سناریوهای محتمل، شامل برهم کُنشِ آنها نیز خواهد بود. ضمن اینکه “وزن” هریک از آنها برای تصمیم سازی، یکسان نیست. و این خیلی وابسته است به ظرفیت هایی که هر بنگاه اقتصادی ممکن است که داشته باشد. ظرفیت ها، اعتبارات نقدی و غیرنقدی، منابع رسمی و غیر رسمی، برند ، و …
و نکته آخر : هرکدام از این احتمالات، نشانه هایی دارند. فرض کنیم ما برای بررسی وقوع هریک از احتمالات، نشانه ها را طی 4 ماه آینده با استناد به دیتا و شواهد مستدل، رصد کنیم.
۱. تأمین‌کنندگان و مواد اولیه
ثبات امکان تأمین ↔ بی‌ثباتی و اختلال در تأمین
شواهدی که می‌توانیم دنبال کنیم:
- تغییر مکرر زمان تحویل تأمین‌کنندگان
- افزایش پیش‌پرداخت یا سخت‌تر شدن شرایط اعتباری
- کاهش موجودی یا ظرفیت تأمین‌کنندگان
- افزایش تعداد تأمین‌کنندگان جایگزین موردنیاز
- تغییرات شدید قیمت مواد اولیه
- افزایش وابستگی به واردات
- دشوارتر شدن ثبت سفارش، انتقال پول یا حمل‌ونقل
- افزایش Lead Time
- افزایش دفعات کمبود یا تأخیر در تأمین
- رفتار تأمین‌کنندگان: «الان سفارش بده، بعداً قیمت قطعی می‌کنیم»
سیگنال مهم: اگر شرکت مجبور شود برای حفظ همان سطح فعالیت قبلی، سرمایه‌ی بیشتری را در موجودی و پیش‌خرید قفل کند، این فقط یک مشکل خرید نیست؛ نشانه‌ای از تغییر سناریوی کسبوکار است.
۲. بازار و فروش داخلی
توسعه بازار ↔ افت و کوچک‌شدن بازار
شواهد:
- روند تعداد مشتریان جدید
- کاهش یا افزایش حجم سفارش‌های مشتریان فعلی
- تغییر متوسط مبلغ سفارش
- افزایش فاصله زمانی بین خریدها
- افزایش تخفیف‌های موردنیاز برای فروش
- افزایش مطالبات معوق
- تغییر رفتار مشتری از خرید به تعویق خرید
- ورود مشتریان جدید به دسته‌های قبلاً کمتر فعال
- تغییر سهم محصولات مختلف از فروش
- افزایش یا کاهش هزینه جذب مشتری
- تغییر نرخ تبدیل Lead به مشتری
اینجا یک نکته جالب داریم: فقط رقم فروش را نباید نگاه کرد. ممکن است فروش اسمی شرکت رشد کند، ولی به دلیل تورم، در واقع بازار کوچک‌تر شده باشد.
۳. فرصت‌های بین‌المللی
اینجا دو جهت کاملاً متفاوت داریم:
ورود بازیگران بین‌المللی به بازار داخلی ↔ ایجاد امکان ورود شرکت ایرانی به بازارهای بین‌المللی
شواهد سمت اول:
- ورود یا بازگشت برندهای خارجی
- افزایش تنوع محصولات خارجی در بازار
- کاهش محدودیت‌های وارداتی
- قراردادهای جدید نمایندگی
- افزایش رقابت قیمتی و کیفی
- حضور شرکت‌های خارجی یا منطقه‌ای در زنجیره تأمین
شواهد سمت دوم:
- افزایش درخواست مشتریان خارجی
- ایجاد کانال‌های بانکی/پرداختی قابل استفاده
- کاهش موانع صادرات
- امکان بیمه و حمل‌ونقل بین‌المللی
- کاهش محدودیت‌های تجاری
- افزایش دسترسی به تأمین‌کنندگان خارجی
- ایجاد امکان همکاری یا نمایندگی با شرکت‌های خارجی
این دو الزاماً متضاد نیستند. حتی ممکن است هر دو همزمان رخ دهند: بازار داخلی برای رقابت سخت‌تر شود، اما فرصت صادرات هم ایجاد شود.
۴. وضعیت کلی اقتصاد
جهش تورم و کوچک‌شدن اقتصاد ↔ رفع محدودیت‌ها و بازشدن فضای اقتصاد
شواهد سمت اول:
- رشد سریع هزینه‌های عملیاتی
- کاهش قدرت خرید واقعی
- افزایش هزینه تأمین مالی
- افزایش سرعت تغییر قیمت‌ها
- کوتاه شدن اعتبارهای تجاری
- کاهش سرمایه‌گذاری
- افزایش فروش برای حفظ نقدینگی، نه الزاماً سودآوری
- کوچک شدن حجم واقعی معاملات
شواهد سمت دوم:
- کاهش محدودیت‌های تجاری و مالی
- افزایش سرمایه‌گذاری
- کاهش ریسک مبادلات بین‌المللی
- بهبود دسترسی به فناوری و تجهیزات
- افزایش امکان تأمین مالی
- افزایش تجارت خارجی
- ورود سرمایه یا شرکای جدید
اما قسمت جذاب‌تر: این چهار متغیر روی هم اثر می‌گذارند
مثلاً:تورم شدید
↓
قدرت خرید داخلی کم می‌شود
↓
بازار داخلی کوچک می‌شود
↓
فروش شرکت افت می‌کند
↓
شرکت به دنبال بازار خارجی می‌رود
↓
اما اگر تأمین مواد اولیه هم بی‌ثبات شده باشد، توان پاسخگویی به بازار جدید را ندارد.
یا سناریوی دیگری:
بازشدن فضای اقتصاد
↓
تأمین خارجی آسان‌تر می‌شود
↓
مواد اولیه و محصولات متنوع‌تر میشوند
↓
رقابت داخلی هم بیشتر می‌شود
↓
ورود بازیگران بین‌المللی ممکن است فشار رقابتی ایجاد کند
↓
در عین حال بازارهای صادراتی هم در دسترس قرار می‌گیرند.
سناریوی ۱: دفاع و بقا
بازار داخلی ↓ + تأمین بی‌ثبات + تورم ↑
→ حفظ نقدینگی، کاهش تعهدات، تمرکز روی مشتریان سودآور
سناریوی ۲: شکار فرصت داخلی
بازار داخلی →/↑ + تأمین باثبات + اقتصاد نسبتاً قابل پیش‌بینی
→ تنوع محصول و توسعه بازار
سناریوی ۳: چرخش به خارج
بازار داخلی ↓ + فرصت بین‌المللی ↑ + تأمین قابل مدیریت
→ ورود مرحله‌ای به بازارهای خارجی
سناریوی ۴: دویدن برای رشد
اقتصاد بازتر + تأمین باثبات + بازار داخلی و خارجی رو به رشد
→ توسعه محصول، بازار و ظرفیت
شما چطور از این ابزار برای برنامه ریزی استراتژیک کسب و کار خود بهره می برید؟
